I vostri migliori clienti futuri, sono i clienti che avete già

I vostri migliori clienti futuri, sono i clienti che avete già

Conosco molti alberghi e conosco anche molte persone che gestiscono hotel. Spesso mi trovo con queste persone e mi parlano continuamente e mi chiedono ma “Come posso fare per avere nuovi clienti?”, come se il cliente fosse un bene che quando l’hai usato si butta o non rimane più nulla.

Molte di queste persone considerano il cliente come una risorsa tipo “vuoto a perdere”.

Non è così.

I vostri migliori futuri clienti sono quelli che avete già.

Se avete riposto tutti i vostri sforzi nella ricerca dell’acquisizione di nuovi clienti, con portali di prenotazioni, siti web, Blog, Pagine gialle, pubblicità su Riviste, pubblicità su Guide, fermatevi e iniziate a deviare alcune delle vostre risorse alla vendita cumulativa, ripetuta o incrociata sugli stessi clienti.

Fatelo, in qualsiasi modo possibile (come ad esempio offerte speciali, inserti, lettere) mantenete il contatto con quei clienti e fate in modo che tornino nel vostro hotel regolarmente.

Vi invito ad essere di mente aperta e a provare alcune di queste nuove strategie.

Innanzitutto le relazioni con i vostri clienti sono la vostra risorsa numero uno.

Potete consolidare queste relazioni :

1.    Mantenendo i contatti (sia per telefono, via posta, via e-mail o di persona). Tutti i clienti desiderano sentire di essere speciali e che avete un interesse particolare per i loro bisogni.
2.    Fornendo rassicurazioni dopo la loro partenza. Ogni volta che un cliente se ne va dal vostro albergo, chiamatelo/la a distanza di una settimana dal momento della sua partenza per controllare se le cose sono andate nel modo giusto. Questo servirà a rendere minimo qualunque disagio.
3.    Offrendo ai vostri clienti le condizioni migliori e la garanzia che potete permettervele.
4.    Attraverso offerte dedicate: fate in modo che abbiano accesso alle offerte migliori prima i vostri ‘vecchi’ clienti. Date loro la possibilità di acquistare i vostri servizi e/o prodotti prima che vengano messi in vendita al pubblico.
5.    Basando il vostro rapporto sulla fiducia. Siate il più possibile onesti con i vostri clienti. Le persone hanno rapporti d’affari con altre persone (Voi) soprattutto se hanno un’etica e di cui si possono fidare.

Cosa fai quando ti mancano i contanti… nel tuo hotel ?

Il motivo più grande ed anche il numero 1, del perchè la maggior parte degli uomini che conducono alberghi soffrono di carenza di contanti…

Quando c’è poca liquidità, esce di solito un errore, ed è quello che la maggior parte degli albergatori fanno come loro primo errore, ossia come loro errore numero uno.

Daltra parte a cosa dovrebbero credere se non a risparmiare denaro negli affari.

Quando i tempi diventano duri, una delle prime “linee di budget” che viene immediatamente ridotta è la linea della vendita.

Questo non è pensare a breve termine. Questo è pensare da ingenui, da sprovveduti, da persone senza malizia. Mi sono sempre chiesto perchè succedono queste cose e crerdo sia perché la maggior parte degli albergatori se non vede dei risultati diretti dopo l’ingresso sul mercato del proprio hotel gli sembra quasi come buttare via del denaro.

Probabilmente anche perché hanno un modo di fare che non è deltutto efficace, non sanno quantificare, non differenziano,e procedono con promozioni e pubblicità di tipo istituzionale e non piuttosto una vendita con risposta diretta.

A mio parere, questo tipo di ingresso sul mercato (con la pubblicità istituzionale) del vostro hotel è la cosa più sbagliata che possiate fare. Inoltre è particolarmente rischioso, quando non avete la liquidità sufficiente per potervi inserire e operare sulle campagne e sulle promozioni di vendita.

Questo errore al quale non possiamo dare la colpa a nessuno, spinge le persone a vedere nero e demotivarsi fino ad arrivare a sopportare delle difficoltà e delle preoccupazioni completamente inutili. Credo che questo sia una “corta visione ” imprenditoriale e finanziaria, e sia alla base di una mancanza di conoscenze e di capire e apprezzare che cosa guida lo sviluppo e il successo nel vostro hotele nei vostri affari.

Senza un marketing effettivamente, quantificabile, misurabile, tutti gli affari soffrono sostanzialmente o restano fermi, ottenendo redditi molto inferiori di quelli aspettati con profitti ancora più bassi.

Se soltanto fossero in grado di rimettere a fuoco i loro sforzi ed energia iniziali nell’inserire il loro commercio nel mercato – avrebbero probabilità di successo drasticamente migliori– e inoltre con molto meno sforzo. La vendita è il sangue della vita in tutto il commercio. Fatela in maniera pesante e potrete così fendere la vena giugulare dei vostri affari.
Implicito in questo pensiero, è che vogliate essere sicuri che il vostro prodotto o servizio lo date voi al vostro cliente, e non che sia il vostro competitore.

Oggi, per fare questo, la vostra azienda deve essere vista dai clienti come l’unica soluzione logica al loro problema. Questa è una sfida di vendita, non una sfida di qualità o una sfida di sviluppo del prodotto. I paletti della staccionata sono alti, ma ” il vincitore prende tutto ” il mercato globale odierno.

Il vincitore ottiene la parte del leone dei redditi, della lealtà e dei profitti. Ognuno altrimenti si agiterà e si darà da fare solamente per i piccoli scarti e le briciole che cadono dalla loro tavola.
La concorrenza è un fatto naturale della vita aziendale. Ma se voi iniziate a focalizzare il marketing come scopo più importante nel vostro commercio, questa distinzione da sola vi darà dei benefici e dei profitti che non vi aspettavate in così breve tempo.

Se non mi credete, credete almeno al miglior consulente di gestione aziendale e più rispettato uomo d’affari nel mondo, Peter Drucker.

Peter Drucker ha detto questo:

“Poiché lo scopo del commercio è generare un cliente. Le funzioni più importanti negli affari sono la vendita e l’ innovazione. TUTTO il resto è solo una spesa.”